一、背景分析

国际展会是全球供应商、专业买家和行业专家的聚集地，是市场趋势、需求和行业动态的集中展示和交流平台。对于企业，尤其是外贸企业而言，企业出海参展是开拓海外市场的关键渠道。进行企业出海办展的热情与增加订单的强烈愿望以及稳定外贸政策的持续红利密切相关。然而，企业出海参展时面临诸多挑战，如展会选择困难、获取和分析匹配展会信息的难度、流量获取难、采购商开拓和维护效果不佳、应对突发状况不利等。如何有效利用展会平台精准开拓海外市场，成为外贸企业出海参展的迫切需求。

二、策略建议

1.精准选择展会

企业应关注产品类别、质量层次、定价竞争区间等因素，这些是影响展会选择的关键条件。以鞋业展会为例，高技术含量的底材、设备等高端产品，若选择在以代加工为主或欠发达国家参展，吸引高端客户的可能性较低；而低端产品，需走量且具备价格竞争优势的，选择在制鞋行业起步较晚但发展较快的南亚、北非、拉美地区参展效果更佳。

对于初次参展特别是境外展的企业，建议一年参展不超过三场。参展宜早不宜迟，选大不选小，优先选择制造基地展会和续展率高的展会。重点考虑以下五要素：一是成本预算，超出预算的不考虑；二是人员匹配，公司配置的外贸人员精力有限，不宜贪多；三是政策因素，优先选择企业所在地政府支持的重点海外展，并规避办展地对该行业有贸易或投资壁垒的展会；四是市场和行业因素，如果当地已有许多同行制造商，参展效果可能大打折扣；五是客户导向，优先选择有老客户的市场，其次是有高意向客户的市场，再次是有竞争对手服务客户的市场，最后选择空白市场。

2.精心准备展会

尽早确定参展工作团队和出展人员，办理相关签证和ATA单证。进行市场调查和应对准备，邀请老客户和目标客户，并调查其需求意愿。根据不同国家的风俗习惯，选择样品颜色、展位布置、海报设计方案、报价等。做好语言准备，精准用外语表达产品规格、参数及解读、特殊要求、境外报价等。如果是到小语种国家，应尽早联系确定翻译，并提供需要重点翻译的业务内容。准备好展品和小礼品，不能随身携带的需提前通过物流到达，务必测算好海运、空运、陆路运输等不同方式的运输时间。

3.全力投入展会

充分利用展会时间拓展优质客户，将多数优质时间分配给前期已做好铺垫（预约）的客户，合作概率最大。业务人员在沟通时，要针对生产商和零售商关注的焦点，从生产能力和渠道建设不同角度展示产品，尽量少讲多演示，让客户有真实感受。尝试构建“双线参展”+远程看厂模式，在线下展位同步直播或远程联线公司展厅、车间等资讯，有条件的可以开展“云看厂”、“云验货”。前方团队与大本营团队需密切协作，对已初步对接的潜在客户，前方要迅速将信息反馈给后方，由后方第一时间针对客户需求进行响应和跟进。

此外，建议实地考察办展地的三个关键场所：

1. 材料市场：材料市场集中展示了该地区终端制造产业的主要用材。观察这里的产品类型有助于调整市场判断和产品定价策略。市场的规模和同类产品的占比提供了宝贵的参考信息。

2. 终端市场：终端市场分为高端立体城和街边档口或批发市场两种类型。高端立体城中的产品设计、款式和定价反映了中上层收入人群的消费能力和偏好，这代表了市场的高端消费水平。而街边摊和批发市场则展示了中低收入群体的消费习惯和大量制造的商品及其材料，这对走量的客户尤为重要。

3. 工厂或贸易公司仓库：对于设备类客户，实地考察当地工厂是了解市场的最佳方式。贸易公司的仓库为材料展商提供了判断当地潜在合作伙伴的重要依据，他们购买的产品类型能直观反映市场反馈。

4.拓展客户

企业海外参展的核心诉求是达成更多合作，梳理、开发、加强、维护客户是重中之重。参展结束两周后，展会所带来的新鲜期、保质期逐渐减弱和消失，要及时把握好展会的延续效应。建议打造属于本企业的“客户私域池”。对客户“画像”，进行数据分析，如客户合作情况的分类、心态分析等，以便能与客户进行更精准的对接。及时更新客户信息库。商业资讯变化极快，不及时维护更新的信息会很快成为冗余，没有价值。未能参展的企业，可以尝试通过大数据梳理，挖掘和匹配展会所在国及面对的主要区域的目标客户，进行宣传推广，借助展会人气获取询盘，建立与客户的连接。特别是信息库体量较大的企业，可选择与专业机构合作。通过对展会收集的生产技术和经验情况进行梳理，发现与其他企业建立合作关系的可能性，获取新的技术和资源。

文章来源：温州贸促（国际商会）